Ahora más que nunca, una empresa no puede sobrevivir si no proporciona VALOR a sus clientes.
Lo que los clientes quieren y compran no es el producto en sí, sino los beneficios que éste ofrece y ellos perciben, es decir, el VALOR PERCIBIDO. En un mercado maduro hay cada vez menos diferencias, y hay que desarrollarlas constantemente para lograr diferenciarse de los competidores
Entender cuál es el valor para los clientes es un requisito esencial en una estrategia de negocio y para cualquier proyecto.
Valor percibido = calidad percibida en relación al precio
Los dos aspectos de la ecuación: Precio y Calidad
Existe una relación directa entre la percepción del valor por parte del cliente y lo que está dispuesto a pagar por un determinado producto o servicio. Manejar el valor percibido por el cliente se convierte en un eje estratégico importante en el caso de prestación de servicios.
Identificar las prioridades de valor de los clientes antes de invertir o medir el rendimiento de un producto.
- ¿Qué valoran tus clientes?
- ¿Con qué prioridad?
- ¿Cómo de bien / mal cumple tu empresa?
- ¿Por qué tu empresa lo hace bien/mal?
Sin una respuesta clara con datos y hechos a estas preguntas, un diseño estará únicamente basado en suposiciones o en la intuición, pero no en un proceso metodológico.
Valor continuo en los proyectos
¿Conoces algún proyecto desarrollado con éxito tal que el producto o servicio final sea el mismo que el definido en un inicio? Yo, para ser sincero, no.
Es por ello que quiero tratar un aspecto que considero realmente importante a la hora de elegir un partner: que me aporte el máximo valor en cada etapa del mismo.
Desearía que mi partner me ayudara a desarrollar aquel producto o servicio que soy capaz de conceptualizar o visualizar pero que, seguramente, aún no sé cómo será.
Efectivamente, aportación de valor.
Todo proyecto está definido por la triple restricción tiempo, coste, alcance (extendida a la calidad del mismo) pero lo realmente importante es que con el tiempo y coste que tengo, consiga el máximo valor en mi proyecto.
Desde hace un tiempo vengo aplicando esta teoría a los proyectos que desarrollo con los equipos con los que trabajo. La teoría está basada en tres aspectos básicos de los principios lean, fruto de las reflexiones de Womack y Jones:
- El propósito: Es la razón de ser del proyecto. Sin él no existe. Todo el equipo lo conoce. Conjuntamente con el cliente, lo enfocamos como soluciones (monetizables o no) a las problemáticas detectadas.
- El proceso: Creamos el proyecto como una cadena de valor haciendo que cada parte aporte el máximo, sea flexible y esté correctamente alineada con el resto. Hacemos que el trabajo a realizar sea bajo un esfuerzo continuado y basado en el pull de actividades y la mejora continua.
- Las personas: Usamos el talento adecuado para cada proyecto (es una de las ventajas de la contratación por proyecto), y definimos roles que velen por el proceso, asegurando que no se pierde valor a lo largo de la ejecución del proyecto y su creación es continua.
El objetivo es crear un flujo constante de trabajo en el que tanto el cliente como el equipo vayan construyendo el producto o servicio según las necesidades a ser cubiertas y las posibilidades potenciales que va adquiriendo.
Focalizando en estos aspectos tenemos un poco más asegurado el éxito y, en caso de conseguirlo, estoy convencido de que el producto final no será el mismo que el definido en la propuesta inicial.
Enrique Colomer
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